Как найти клиентов риэлтору?

Риэлтор постоянно находится в поисках клиентов, которым можно продать свои услуги. Эта задача усложняется из-за высокой конкуренции. В статье рассказываем, какие существуют способы поиска клиентов и как ими пользоваться.

Поиск клиентов риэлтору

В сегодняшних реалиях широко использовавшиеся ранее оффлайн-способы привлечения клиента отходят на второй план. Тогда как список онлайн методов ширится и растет.

Онлайн-методы

• Онлайн базы и сервисы объявлений о продаже и аренде недвижимости. Наиболее популярные – это ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимость, Домклик.
• Социальные сети, мессенджеры, каналы, собственный сайт или лендинг. Помимо информации о собственных услугах при помощи этих ресурсов можно размещать полезную информацию и актуальные новости в области недвижимости.
• Реклама онлайн. Это продвижение своей страницы в соцсетях, использование Яндекс Директа и размещение рекламы о себе на специализированных сайтах.
• Размещение информации на профессиональных порталах и в базах данных агентов по недвижимости. Например, на портале ЦИАН или на сайте Российской Гильдии Риэлторов.

При помощи первых трех методов можно не только заявлять о себе как о профессионале в сфере недвижимости, но и искать покупателей, выкладывая информацию о продаваемом объекте.

Оффлайн-методы

• Обзвон знакомых и бывших клиентов.
• Продуманная реферальная система (система бонусов за рекомендацию), в том числе поддержание хороших отношений со своими клиентами.
• Работа с партнерами: застройщиками, строителями, дизайнерами интерьеров, кадастровыми инженерами, нотариусами, юристами.
• Наружная реклама: баннеры, информационные стенды и т.д.
• Объявления на подъездах и досках объявлений о продаже объектов или о желании приобрести квартиру в конкретном доме, дворе, микрорайоне. Это позволит найти реальных покупателей на продаваемую квартиру или желающих продать свою собственность.

Где искать клиентов риэлтору?

Существует 2 способа получения клиентов:

• Прямые способы – это те, которые предполагают непосредственное общение с собственниками, продающими/сдающими в аренду помещения. Как уже говорилось ранее, это поиск объявлений на специальных базах и мотивирование заключить договор на предоставление услуг.
• Косвенные способы – это те, которые не предполагают получения мгновенного результата, но работают на имидж риэлтора.

Остановимся чуть подробнее на продвижении личного бренда специалиста по недвижимости.

При выборе агента по недвижимости потенциальный клиент будет опираться на профессиональные и личностные характеристики конкретного человека. А значит и продвигать риэлтору необходимо именно самого себя. Благо, способов сейчас достаточно. Ниже рассмотрим самые работающие на сегодняшний день.

1. Страничка в социальных сетях. На данный момент нам доступны ВКонтакте и Одноклассники. В шапке аккаунта вы можете рассказать о себе как о риэлторе, а в постах – продвигать собственные объекты и размещать полезную информацию и интересные факты из сферы недвижимости. Это даст возможность людям увидеть в вас компетентного, интересующегося и развивающегося человека. Специалисты рекомендуют в 15-20% постов и сторис показывать свою личную жизнь, интересы и увлечения, чтобы потенциальные клиенты увидели в вас не только профи-машину, но и живого человека, такого же, как и он сам.
2. Telegram-канал, YouTube. Чтобы создать имидж о себе, как о профессионале своего дела, неплохо завести канал, где вы будете освещать законодательные изменения в сфере недвижимости, условия банков по получению ипотечных кредитов, выкладывать собственные интересные кейсы и полезные лайфхаки.
3. Собственный сайт. Совсем необязательно создавать многостраничную махину со сложной структурой и обслуживанием. Вполне достаточно создать сайт-визитку, где вы расскажете о себе, собственных услугах, прикрепите отзывы и контакты. Можно добавить ссылки на странички в соцсетях и каналы, а также несколько фраз о том, почему именно с вами клиенту будет максимально комфортно работать. 
4. Реклама. Можно запустить рекламу в пабликах, у блогеров, рекламные вставки во время фильмов и сериалов, рекламные баннеры на специализированных сайтах.

Как найти клиентов риэлтору-новичку?

Если с получением базовых знаний на начальном этапе риэлтору-новичку поможет наставник, то нарабатывать клиентскую базу ему придется самому.

Когда он начинает свою деятельность в агентстве, 80-90% клиентов приходят к нему благодаря холодным продажам: звонкам по объявлениям из специализированных баз. Новичку выделяется рабочее место, дается скрипт звонка (шпаргалка с вопросами, фразами и возможными ответами на возражения), а его задача – найти объявления от собственников и замотивировать нанять его в качестве агента.

Иногда руководитель агентства может передать новичку клиента, пришедшего по рекламе. Либо сам риэлтор может вызваться на дежурство: принимать входящие звонки или встречать посетителей на входе (вероятность получения клиента при помощи этих методов крайне невелика, но все-таки она есть). 

Визитная карточка работника размещается на сайте компании, что так или иначе влияет на имидж агента, а потенциальному клиенту помогает выбрать понравившегося специалиста.

Если же человек решает начать карьеру частного риэлтора, то он должен понимать, что более 90% клиентов придут к нему благодаря «сарафанному радио». Поэтому первоочередная задача на старте – это оповестить о его деятельности и новых компетенциях всех своих знакомых через личные звонки и сообщения, социальные сети, мессенджеры.

Как риэлтору-новичку привлечь клиентов?

Если вы твердо решили, что работа риэлтора – это ваше, вас не пугает общение с разными людьми и вы готовы к быстро меняющимся условиям, то далее вам необходимо четко сформулировать, что же вы готовы предложить рынку.

Выпишите на листочке все имеющиеся компетенции и знания в сфере недвижимости и систематизируйте их. Основная масса риэлторов занимаются исключительно куплей-продажей и арендой. Поэтому, если у вас есть опыт работы с юридическими документами, вы умеете читать законы или самостоятельно прошли весь путь по использованию материнского капитала и наделения детей долями, то подобные знания могут стать вашим дополнительным преимуществом. Не забудьте указать эти компетенции при составлении презентации и во всех возможных аккаунтах.

Другой путь – это самостоятельно досконально освоить один актуальный блок вопросов (например, ипотечное кредитование, новостройки города, сделки с участием несовершеннолетних и т.д.) и проводить бесплатные консультации. Это прекрасная возможность не только продемонстрировать свой профессионализм, но и расположить к себе потенциального клиента.

В работе Евгении Новичковой, директора агентства «Нова-Риэлт», есть следующий кейс. 

«По телефону обратилась женщина с вопросом по продаже квартиры. Я провела ей 20-минутную консультацию, после чего она попрощалась и пропала. Через пару недель по рекомендации этой самой женщины мне позвонил ее брат, а еще через неделю коллега. И оба стали клиентами. Причем в дальнейшем от них пришли еще по два-три человека, которые также воспользовались нашими услугами», – рассказала эксперт.

Это прекрасный пример того, что иногда надо сначала что-то отдать, чтобы вернулось в несколько раз больше.

Как опытному риэлтору привлекать клиентов?

Для опытного риэлтора могут быть актуальны все вышеизложенные способы продвижения, но сконцентрироваться рекомендуется все-таки на продвижении личного бренда, а также на поддержании отношений с уже состоявшимися клиентами. Самый простой способ напомнить о себе – это поздравить с днем рождения или другими праздниками.

Также актуальна реферальная (партнерская) программа. Это инструмент, который позволяет усилить эффект «сарафанного радио» за счет бонусов и премий рекомендателю. Например, это может быть премия 5-10 тысяч рублей за каждого приведенного клиента или скидка 10-15% за повторное обращение в течение года. Первый вариант может быть актуален как в отношении клиентов, так и партнеров. Главное, заранее уточнить, что вознаграждение выплачивается только в случае успешно проведенной сделки и после 100% оплаты услуг риэлтора.

Если ваш спектр услуг не ограничивается только куплей-продажей, можно сформировать пакетное предложение – например, согласование перепланировки перед продажей квартиры за 50%. Или бесплатный подбор выгодного ипотечного кредита в подарок. Так что расширение спектра услуг – это возможность не только выплыть в сложные кризисные экономические периоды, но и получить дополнительный доход.

«Я работаю риэлтором и юристом по недвижимости уже более 20 лет, и за эти годы испробовала все возможные и невозможные способы привлечения клиентов. Но основными и самыми работающими были, есть и остаются рекомендации моих клиентов. Это примерно 99%. На втором месте – опять же рекомендации, но уже партнеров. Это нотариусы, знакомые юристы, чиновники, кадастровые инженеры, а также коллеги из других городов. Так что главный способ привлечь новых клиентов – это создавать добрые отношения с людьми, быть для них крутым профессионалом, помощником в решении сложных вопросов и надежным тылом», – отмечает Евгения Новичкова.