Сколько зарабатывает риэлтор?

Доход риэлтора складывается из нескольких составляющих. Основная часть – это комиссионное вознаграждение, которое риэлтор получает после закрытия сделки. Как еще зарабатывает риэлтор, разбираемся с экспертами.

Из чего состоит заработок риэлтора?

1. Комиссия от сделки. Размер комиссии зависит от региона, специфики объекта и договоренностей с клиентом, но в среднем составляет 1-5% от суммы сделки. При продаже квартиры стоимостью 5 млн рублей комиссия риэлтора может варьироваться от 50 до 250 тысяч. Если учесть, что в месяц опытный специалист способен проводить 2-4 подобные сделки, его ежемесячный доход будет исчисляться сотнями тысяч.
2. Бонусы и премии от застройщиков. Многие девелоперы охотно сотрудничают с агентами недвижимости, ведь через них идет существенная доля продаж в новостройках. Чтобы простимулировать риэлторов привлекать покупателей, застройщики выплачивают агентствам повышенную комиссию или бонусы за определенное количество сделок. Обычно агент получает около 30-50% от этого вознаграждения.
3. Дополнительные услуги. Например, агент может консультировать покупателя по условиям ипотеки и помогать с оформлением кредита или рекомендовать проверенных специалистов для ремонта квартиры, получая процент от их гонорара. Некоторые риэлторы сами организуют для клиента услуги по дизайну интерьера, уборке, переезду, страхованию имущества и т.п.
4. Оклад. Некоторые компании устанавливают для своих риэлторов фиксированный оклад. Это характерно для начинающих специалистов, которые еще не могут обеспечить себе стабильный поток клиентов. Впрочем, во многих агентствах от окладов отказываются, полагая, что они демотивируют сотрудников зарабатывать больше.

Что влияет на доход риэлтора?

Уровень заработка агента по недвижимости зависит от множества факторов. 

• В первую очередь имеет значение регион и город, где осуществляется деятельность. Разумеется, в Москве и Санкт-Петербурге у риэлторов гораздо больше возможностей хорошо зарабатывать, чем в небольших провинциальных городках. Однако в последние годы активно растут рынки недвижимости южных городов – Сочи, Краснодара, Севастополя. Повышенный спрос на курортное жилье позволяет местным риэлторам получать комиссию в 3-7% вместо привычных для регионов 1-2%.
• Также на доход риэлтора влияет сегмент рынка, в котором он работает. Традиционно самыми прибыльными считаются элитная недвижимость и новостройки. На вторичном рынке заработки скромнее. Сделки с загородными домами, дачами, земельными участками отличаются сезонностью и нестабильностью. Самый массовый сегмент – это типовые квартиры в многоэтажках. Там комиссия риэлтора, как правило, не превышает 100 тысяч рублей. Работа с коммерческой недвижимостью сложнее и требует специальных знаний, зато средний чек там существенно выше, чем в сегменте жилья.
• Многое зависит и от опыта самого агента. Новички вынуждены довольствоваться небольшими комиссиями. Профессионал же может выйти на ежемесячный доход 150-200 тысяч рублей. У ведущих специалистов рынка недвижимости, тех, кто в профессии 10-20 лет, годовой доход измеряется миллионами рублей. 
• Клиентская база – важнейший актив для любого агента по недвижимости. Формирование собственного пула надежных клиентов, которые приходят по рекомендациям и приводят новых – залог стабильного заработка. Но на это может потребоваться не один год кропотливой работы.

Сколько получает риэлтор?

Разброс доходов в этой сфере весьма велик. Начинающий агент может получать 20-30 тысяч рублей, а профессионал – в 10 раз больше. Рассмотрим подробнее, на какие заработки может рассчитывать риэлтор на разных этапах карьеры.

Новичок

Начало карьеры в недвижимости – это серьезное испытание. Большинство агентов не получают существенного дохода в первые месяцы работы, а многим требуется полгода-год, чтобы выйти на первую сделку.

Дело в том, что риэлторский бизнес построен на доверии и рекомендациях. Люди не готовы доверять свои квартирные вопросы первому встречному, они ищут проверенных специалистов через знакомых. Но знакомых у новичка еще нет, как и кейсов в портфолио. Приходится начинать с холодных звонков и расклейки объявлений, постепенно нарабатывая собственную базу.

В таких условиях начинающие агенты часто подрабатывают на других работах, пока риэлторская деятельность не начнет приносить стабильный доход. Или соглашаются на гарантированный оклад в агентстве недвижимости, который может составлять 20-30 тысяч рублей. Впрочем, эти деньги придется отработать – от новичков ждут активных холодных продаж, ведения множества клиентов одновременно.

Средняя комиссия для новичка составляет 20-30 тысяч рублей. Конечно, это немного, но с каждой сделкой агент приобретает бесценный опыт и пополняет свою клиентскую базу. Доход начинает расти.

Профессионал

После 2-3 лет успешной работы рядовой агент по недвижимости в крупном городе может выйти на ежемесячный доход 100-150 тысяч рублей. В Москве эта планка еще выше – 200-300 тысяч.

Размер комиссии зависит от ценовой категории объектов, с которыми работает риэлтор, его опыта и авторитета на рынке. В среднем по рынку комиссия составляет 2-3% от суммы сделки.

Соответственно, чтобы получить 200 тысяч рублей, нужно закрыть 2-4 сделки по продаже квартир стоимостью от 5 миллионов рублей. Это вполне достижимые показатели для трудолюбивого профессионала.

Примерно к пятому году работы у опытного риэлтора появляется возможность перейти в премиальный сегмент. Здесь совсем другие бюджеты и клиенты. Работать сложнее, но и комиссионные на порядок выше – 5-7%. С одной сделки можно заработать миллион и больше.

«Стоимость услуг за агентское сопровождение риэлтором у нас составляет от 20% от суммы договора на данную услугу. В зависимости от сложности жилья и нюансов сделки, сумма может варьироваться от 150 000 до 300 000 рублей. Что касается продаж, стоимость услуг обычно несколько ниже и может составлять около 100 000 рублей. При работе с застройщиками агентство получает вознаграждение, из которого агенту выплачивается около 20%. Сумма, которую платит застройщик, обычно немного меньше, чем при других типах сделок. Для элитных объектов при продаже или покупке с сопровождением агентства, вознаграждение обычно составляет от 1% до 3% от стоимости объекта», – рассказывает основатель АН «Планета-312» Зарита Акматова.

Есть ли у риэлтора оклад?

Как уже было сказано, большинство агентств недвижимости не практикуют фиксированные оклады для своих агентов. Ведь доход агентства напрямую зависит от количества и суммы сделок, которые проводят его сотрудники. Фиксированная зарплата не мотивирует риэлтора активно искать клиентов, показывать объекты, вести переговоры. Гораздо эффективнее работает сдельная система оплаты, когда агент получает процент от комиссии по закрытым сделкам.

Но все же есть ряд ситуаций, когда агентство недвижимости может установить для риэлтора фиксированный оклад:

• Стажировка. Первые несколько месяцев работы, пока новичок только осваивает профессию и учится проводить сделки, агентство может выплачивать ему небольшой оклад. Это позволяет первые 3-6 месяцев начинающему агенту сосредоточиться на обучении и не думать о том, на что жить. 
• Испытательный срок. Если агентство берет на работу специалиста с опытом, но без своей клиентской базы, ему могут предложить небольшой оклад на время испытательного срока. Это своего рода аванс, который будет учтен при расчете будущих комиссионных. Обычно речь идет о 1-2 месяцах.
• Льготные периоды. Когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена, например, кризис, некоторые агентства поддерживают своих сотрудников небольшим окладом. Это позволяет риэлторам пережить трудный период и не уйти из профессии. 
• Базовые оклады. Есть агентства, которые все же выплачивают своим риэлторам небольшой базовый оклад (10-20 тысяч рублей) в дополнение к комиссионным. Это способ привлечь и удержать ценных сотрудников, обеспечив им минимальные гарантии дохода. Но большую долю заработка составляют проценты от сделок.
• Руководящие должности. Если риэлтор занимает в агентстве недвижимости какую-то административную должность (руководитель группы агентов, начальник отдела продаж, директор филиала), то помимо процентов он может получать управленческую зарплату. Она складывается из фиксированного оклада и премий за выполнение плана подразделением.

Что выгоднее: работать на себя или в агентстве?

Вечный вопрос, который встает перед каждым риэлтором: остаться работать в агентстве недвижимости или открыть собственный бизнес? Давайте взвесим все за и против каждого варианта.

Частный бизнес

У работы частным риэлторому есть свои плюсы:

• Свобода и независимость. Вы сами планируете свой график, выбираете объекты и клиентов. Не нужно подстраиваться под корпоративные правила, просить отгулы или отпуск, отчитываться перед начальством.
• Комиссию риэлтор получает целиком. Частному маклеру не приходится делится комиссонными с агентством, он все деньги забирает себе.
• Возможность выстраивать личный бренд. Имея собственный сайт, страницы в соцсетях, публикации в СМИ, вы повышаете свою узнаваемость и авторитет на рынке. К персональному риэлтору часто больше доверия, чем к безликому агентству. Особенно, если речь идет о сделках с элитной недвижимостью или VIP-клиентами.

Но у медали есть и обратная сторона. Открывая собственное дело, вы берете на себя целый ряд дополнительных расходов и обязанностей:

• Аренда офиса. Работать из дома не всегда удобно, да и клиенты могут относиться к этому скептически. Придется арендовать помещение, покупать мебель и оргтехнику.
• Реклама. Нужно постоянно давать платные объявления на порталах недвижимости, заниматься SEO-продвижением своего сайта, заказывать полиграфию. На рекламу уходят существенные бюджеты.
• Юридическое сопровождение. Придется либо держать в штате собственного юриста, либо привлекать внешних специалистов для проверки чистоты сделок. А это недешево.
• Налоги и бухгалтерия. Даже если вы оформляетесь как ИП, вам придется считаться с налоговой, вести отчетность, платить взносы. На первых порах можно обойтись без бухгалтера, но как только бизнес начинает расти, услуги специалиста понадобятся.
• Страховые споры. Если клиент обвинит вас в некачественных услугах и подаст в суд, отвечать придется самому. В крупных риэлторских компаниях такие вопросы часто улаживает юридический отдел.
• Отсутствие готовой клиентской базы и потока заявок. Вам придется все нарабатывать с нуля, а на это могут уйти годы. Первое время доходы могут быть совсем небольшими, и важно иметь финансовую подушку на этот период.

Работа в агентстве недвижимости

Теперь рассмотрим плюсы и минусы работы риэлтором в штате агентства. Преимущества:

• Сформированный поток клиентов. Вам не нужно самому искать заказы, размещать рекламу, обзванивать потенциальных покупателей. Достаточно обрабатывать входящие заявки и проводить встречи. 
• Обучение. Серьезные компании много вкладывают в обучение своих сотрудников. Для новичков проводят базовые курсы и семинары, прикрепляют опытных наставников. Это позволяет быстрее освоить профессию и выйти на первые сделки. Даже для опытных специалистов в агентствах часто организуют различные тренинги: по технике продаж, по новым законодательным нормам, по изменениям в ипотечных программах банков. Все это помогает риэлтору держать себя в форме и соответствовать требованиям рынка.
• Карьерный рост. Наконец, в агентстве недвижимости вы можете рассчитывать на карьерный рост. Возможно, со временем вам предложат стать руководителем группы агентов или возглавить целый отдел. Если есть управленческие амбиции – это хороший вариант.

Минусы работы в штате тоже очевидны:

• Вы будете обязаны соблюдать трудовой распорядок и корпоративные стандарты. Да, гибкий график чаще всего сохраняется, но в офис придется приезжать регулярно, проводить летучки и планерки.
• Ваша комиссия будет меньше, чем у частного маклера – ведь львиную долю доходов вы отдаете компании. К тому же, многие агентства практикуют коллективную комиссию. То есть доход от сделки делится между агентом, который привел покупателя, агентом, который курирует объект, и отделом, который этот объект нашел и прорекламировал. В итоге на вашу долю может приходиться 20-30% от общего гонорара.
• Нужно будет выполнять обязательные планы продаж, которые устанавливает руководство. Не выполнили норматив – значит, недополучили бонусы или даже штраф заработали. Такая система не всегда справедлива (рынок непредсказуем), но деваться некуда.
• И конечно, вы не сможете развивать свой бренд в агентстве. Вся слава достанется компании, а вы так и останетесь одним из множества ее сотрудников. Для амбициозных и предприимчивых людей это может быть неприемлемо.

Так что универсального ответа на вопрос, где лучше работать риэлтору, нет. Все зависит от ваших целей, возможностей и личных качеств. Если хотите стабильности и готовы мириться с корпоративными ограничениями – выбирайте агентство. Если вы индивидуалист и любите риск – пробуйте работать самостоятельно.

«Я сама начинала карьеру в крупном агентстве недвижимости, но спустя несколько лет решила открыть свое дело. И ни разу об этом не пожалела. Да, пришлось вложиться в рекламу и оборудование, привыкнуть самой вести бухгалтерию и платить налоги. Зато теперь я полностью распоряжаюсь своим временем, выбираю только проверенных клиентов и получаю 100% комиссии. Мой средний доход – 300-400 тысяч рублей в месяц, и я знаю, что могу зарабатывать еще больше», – делится частный риэлтор Наталья Костерина.

Многие риэлторы в течение карьеры пробуют оба варианта. Начинают в агентстве, набираются опыта, обрастают связями и клиентами, а потом открывают собственный бизнес.

Как риэлтору зарабатывать больше на сделках?

Итак, вы определились с форматом работы и готовы покорять вершины риэлторского бизнеса. Осталось узнать некоторые секреты, которые помогут вам поднять свой доход на новый уровень. Вот несколько проверенных способов:

• Концентрируйтесь на работе с рекомендациями и повторными обращениями. Это самые «теплые» и благодарные клиенты, которые уже знают вас и доверяют вам. Сделки с ними проходят быстрее и комфортнее, а комиссионные обычно выше среднерыночных. Поэтому так важно не только качественно провести сделку, но и поддерживать отношения с клиентами после нее. 
• Стремитесь работать с дорогими объектами, новостройками и ипотечными сделками. Даже если придется потратить больше времени и сил, игра будет стоить свеч. Ведь ваша комиссия – это процент от суммы, поэтому лучше закрыть одну крупную сделку, чем несколько мелких. Кроме того, застройщики и банки часто предлагают агентам недвижимости повышенные комиссионные за своих клиентов. Например, приведя покупателя в новый жилой комплекс, вы можете получить до 4-5% от стоимости квартиры.
• Развивайте свой личный бренд и повышайте экспертность. Пишите статьи на профессиональные темы, выступайте на конференциях, ведите блог или канал в соцсетях. Рассказывайте о своих успешных кейсах, учите людей разбираться в нюансах рынка недвижимости. Это повысит ваш статус в профессиональном сообществе и поможет привлекать более состоятельных клиентов. 
• Расширяйте набор своих услуг. Помимо стандартных риэлторских функций предлагайте клиентам сопутствующий сервис. Это может быть консультирование по налоговым вопросам, помощь в получении ипотеки, организация ремонта и дизайна интерьера, услуги по переезду и хранению вещей. 

Подводя итоги, можно сказать, что профессия риэлтора – это одновременно и большие возможности, и серьезные вызовы. Чтобы достичь успеха в этой сфере, недостаточно просто любить общаться с людьми и разбираться в недвижимости. Нужно быть готовым постоянно учиться, работать на износ и мыслить как предприниматель.

«Я работаю в сфере недвижимости уже 15 лет и могу подтвердить, что путь к высоким доходам тернист и непрост. Мой личный рекорд – это сделка на сумму 100 миллионов рублей, с которой я получила комиссию 3 миллиона. Но чтобы выйти на такой уровень, пришлось много лет нарабатывать экспертизу, репутацию и связи. Зато сегодня я могу позволить себе тщательно выбирать клиентов и браться только за самые интересные и прибыльные проекты. Главный совет новичкам – не бояться трудностей и верить в себя», – советует частный риэлтор Сочи Ирина Алимова.