Содержание статьи
Доход риэлтора складывается из нескольких составляющих. Основная часть – это комиссионное вознаграждение, которое риэлтор получает после закрытия сделки. Как еще зарабатывает риэлтор, разбираемся с экспертами.
Из чего состоит заработок риэлтора?
- Комиссия от сделки. Размер зависит от региона, специфики объекта и договоренностей с клиентом, но в среднем составляет 1-5% от суммы сделки. При продаже квартиры стоимостью 5 млн рублей прибыль риэлтора варьируется от 50 до 250 тысяч. Если учесть, что в месяц опытный специалист способен проводить 2-4 подобные сделки, его ежемесячный доход будет исчисляться сотнями тысяч. Также риэлтор получает деньги при поиске квартиры клиенту для аренды. В таком случае риэлтору стоит рассчитывать на комиссию 50-100% от ежемесячной платы за аренду жилья.
- Бонусы и премии от застройщиков. Многие девелоперы охотно сотрудничают с агентами недвижимости, ведь через них идет существенная доля продаж в новостройках. Чтобы простимулировать риэлторов привлекать покупателей, застройщики выплачивают агентствам повышенную комиссию или бонусы за определенное количество сделок. Обычно агент получает около 30-50% от этого вознаграждения.
- Дополнительные услуги. Например, агент консультирует покупателя по условиям ипотеки и помогать с оформлением кредита или рекомендует проверенных специалистов для ремонта квартиры, получая процент от их гонорара. Некоторые риэлторы сами организуют для клиента услуги по дизайну интерьера, уборке, переезду, страхованию имущества и т.п.
- Оклад. Некоторые компании устанавливают для своих риэлторов фиксированный оклад. Это характерно для начинающих специалистов, которые еще не могут обеспечить себе стабильный поток клиентов. Впрочем, во многих организациях от окладов отказываются, полагая, что они демотивируют сотрудников зарабатывать больше.
Что влияет на доход риэлтора?
Сколько заработает агент по недвижимости, зависит от множества факторов.
- В первую очередь имеет значение регион и город, где осуществляется деятельность. Разумеется, в Москве и Санкт-Петербурге у риэлторов гораздо больше возможностей хорошо зарабатывать, чем в небольших провинциальных городках. Однако в последние годы активно растут рынки недвижимости южных городов – Сочи, Краснодара, Севастополя. Повышенный спрос на курортное жилье позволяет местным риэлторам получать 3-7% вместо привычных для регионов 1-2%.
- Также на прибыль риэлтора влияет сегмент рынка, в котором он работает. Традиционно самыми прибыльными считаются элитная недвижимость и новостройки. На вторичном рынке заработки скромнее. Сделки с загородными домами, дачами, земельными участками отличаются сезонностью и нестабильностью. Самый массовый сегмент – это типовые квартиры в многоэтажках. Там заработок риэлтора, как правило, не превышает 100 тысяч рублей. Работа с коммерческой недвижимостью сложнее и требует специальных знаний, зато средний чек там существенно выше, чем в сегменте жилья.
- Многое зависит и от опыта самого агента. Новички вынуждены довольствоваться небольшими заработками. Профессионал же выходит на ежемесячный доход 150-200 тысяч рублей. У ведущих специалистов рынка недвижимости, тех, кто в профессии 10-20 лет, годовое вознаграждение измеряется миллионами рублей.
- Клиентская база – важнейший актив для любого агента по недвижимости. Формирование собственного пула надежных клиентов, которые приходят по рекомендациям и приводят новых – залог стабильности. Но на это может потребоваться не один год кропотливой работы.
Сколько риэлтор получает от сделки?
Разброс вознаграждений в этой сфере весьма велик. Начинающий агент в состоянии зарабатывать 20-30 тысяч рублей, а профессионал – в 10 раз больше. Рассмотрим подробнее, сколько риэлтор зарабатывает на разных этапах карьеры.
Новичок
Начало карьеры в недвижимости – это серьезное испытание. Большинство агентов не получают существенного дохода в первые месяцы работы, а многим требуется полгода-год, чтобы выйти на первую сделку.
Дело в том, что риэлторский бизнес построен на доверии и рекомендациях. Люди не готовы доверять свои квартирные вопросы первому встречному, они ищут проверенных специалистов через знакомых. Но знакомых у новичка еще нет, как и кейсов в портфолио. Приходится начинать с холодных звонков и расклейки объявлений, постепенно нарабатывая собственную базу.
В таких условиях начинающие агенты часто подрабатывают на других работах, пока риэлторская деятельность не начнет приносить стабильный заработок. Или соглашаются на гарантированный оклад в агентстве недвижимости, который может составлять 20-30 тысяч рублей. Впрочем, эти деньги придется отработать – от новичков ждут активных холодных продаж, ведения множества клиентов одновременно.
Средняя комиссия для новичка составляет 20-30 тысяч рублей. Конечно, это немного, но с каждой сделкой агент приобретает бесценный опыт и пополняет свою клиентскую базу. Доход начинает расти.
Профессионал
После 2-3 лет успешной работы рядовой агент по недвижимости в крупном городе способен ежемесячно получать 100-150 тысяч рублей. В Москве эта планка еще выше – 200-300 тысяч.
Размер заработка зависит от ценовой категории квартир и домов, с которыми работает риэлтор, его опыта и авторитета на рынке. В среднем по рынку комиссия составляет 2-3% от суммы сделки.
Соответственно, чтобы получить 200 тысяч рублей, нужно продать 2-4 квартиры стоимостью от 5 миллионов рублей. Это вполне достижимые показатели для трудолюбивого профессионала.
Примерно к пятому году работы у опытного риэлтора появляется возможность перейти в премиальный сегмент. Здесь совсем другие бюджеты и клиенты. Работать сложнее, но и комиссионные на порядок выше – 5-7%. С одной сделки можно заработать миллион и больше.
«Стоимость услуг за агентское сопровождение риэлтором у нас составляет от 20% от суммы договора на данную услугу. В зависимости от сложности жилья и нюансов сумма может варьироваться от 150 000 до 300 000 рублей. Что касается продаж, стоимость услуг обычно несколько ниже и может составлять около 100 000 рублей. При работе с застройщиками компания получает вознаграждение, из которого агенту выплачивается около 20%. Сумма, которую платит застройщик, обычно немного меньше, чем при других типах сделок. Для элитных квартир при продаже или покупке с сопровождением агентства, вознаграждение обычно составляет от 1% до 3% от стоимости объекта», – рассказывает основатель АН «Планета-312» Зарита Акматова.
Сколько получает риэлтор с продажи квартиры в Москве?
Как мы уже сказали выше, заработок столичного риэлтора может в несколько раз превышать вознаграждения коллег с других регионов. Как минимум имеет значение стоимость квартир. К концу 2024 года цена за квадрат на первичке достигла 348 тыс. руб., на вторичном рынке чаще встречаются объявления по 250-300 тыс. руб. за кв. м.
Рынок недвижимости здесь очень живой: потребность есть всегда, а предложение превышает спрос. Это касается как первичного, так и вторичного жилья.
Так сколько получает риэлтор от сделки продажи квартиры в Москве? Процент здесь самый высокий по стране – от 6%. Если агент работает в компании, то он может заработать до 30% от прибыли работодателя. Сколько процентов получает риэлтор от сделки, нередко зависит от результатов работы и KPI. Так что его доход может быть и выше.
Сервис по поиску работы SuperJob проанализировал вакансии для риэлторов и подвел итог: средняя зарплата специалиста в столице – 150 тыс. руб. При этом она вполне может составить как 50 тыс. рублей, так и около полумиллиона.
В категории элитной недвижимости средний заработок выше. По данным hh.ru, медиана предлагаемой зарплаты в 2024 году составляет 385 тыс. руб. Самые большие цифры в вакансиях – от 600 тыс. руб. до миллиона.
Есть ли у риэлтора оклад?
Как уже было сказано, большинство агентств недвижимости не практикуют фиксированные оклады для своих агентов. Ведь прибыль компании напрямую зависит от количества и суммы сделок, которые проводят ее сотрудники. Фиксированная зарплата не мотивирует риэлтора активно искать клиентов, показывать квартиры, вести переговоры. Гораздо эффективнее работает сдельная система оплаты, когда агент получает процент по проданным или купленным квартирам.
Но все же есть ряд ситуаций, когда компания может установить для риэлтора фиксированный оклад:
- Стажировка. Первые несколько месяцев работы, пока новичок только осваивает профессию и учится проводить сделки, организация может выплачивать ему небольшой оклад. Это позволяет первые 3-6 месяцев начинающему агенту сосредоточиться на обучении и не думать о том, на что жить.
- Испытательный срок. Если организация берет на работу специалиста с опытом, но без своей клиентской базы, ему могут предложить небольшой оклад на время испытательного срока. Это своего рода аванс, который будет учтен при расчете будущих комиссионных. Обычно речь идет о 1-2 месяцах.
- Льготные периоды. Когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена, например, кризис, некоторые компании поддерживают своих сотрудников небольшим окладом. Это позволяет риэлторам пережить трудный период и не уйти из профессии.
- Базовые оклады. Есть организации, которые все же выплачивают своим риэлторам небольшой базовый оклад (10-20 тысяч рублей) в дополнение к комиссионным. Это способ привлечь и удержать ценных сотрудников, обеспечив им минимальные гарантии дохода. Но большую долю заработка составляют проценты.
- Руководящие должности. Если риэлтор занимает какую-то административную должность (руководитель группы агентов, начальник отдела продаж, директор филиала), то помимо процентов он получает управленческую зарплату. Она складывается из фиксированного оклада и премий за выполнение плана подразделением.
Что выгоднее: работать на себя или в агентстве?
Вечный вопрос, который встает перед каждым риэлтором: остаться работать по найму в компании или открыть собственный бизнес? Давайте взвесим все за и против каждого варианта.
Частный бизнес
У работы частным риэлторому есть свои плюсы:
- Свобода и независимость. Вы сами планируете свой график, выбираете объекты и клиентов. Не нужно подстраиваться под корпоративные правила, просить отгулы или отпуск, отчитываться перед начальством.
- Комиссию риэлтор получает целиком. Частному маклеру не приходится делится заработком с агентством, он все деньги забирает себе.
- Возможность выстраивать личный бренд. Имея собственный сайт, страницы в соцсетях, публикации в СМИ, вы повышаете свою узнаваемость и авторитет на рынке. К персональному риэлтору часто больше доверия, чем к безликому агентству. Особенно, если речь идет об элитной недвижимости или VIP-клиентах.
Но у медали есть и обратная сторона. Открывая собственное дело, вы берете на себя целый ряд дополнительных расходов и обязанностей:
- Аренда офиса. Работать из дома не всегда удобно, да и клиенты могут относиться к этому скептически. Придется арендовать помещение, покупать мебель и оргтехнику.
- Реклама. Нужно постоянно давать платные объявления на порталах, заниматься SEO-продвижением своего сайта, заказывать полиграфию. На рекламу уходят существенные бюджеты.
- Юридическое сопровождение. Придется либо держать в штате собственного юриста, либо привлекать внешних специалистов для проверки чистоты сделок. А это недешево.
- Налоги и бухгалтерия. Даже если вы оформляетесь как ИП, вам придется считаться с налоговой, вести отчетность, платить взносы. На первых порах можно обойтись без бухгалтера, но как только бизнес начинает расти, услуги специалиста понадобятся.
- Страховые споры. Если клиент обвинит вас в некачественных услугах и подаст в суд, отвечать придется самому. В крупных риэлторских компаниях такие вопросы часто улаживает юридический отдел.
- Отсутствие готовой клиентской базы и потока заявок. Вам придется все нарабатывать с нуля, а на это могут уйти годы. Первое время доходы могут быть совсем небольшими, и важно иметь финансовую подушку на этот период.
Работа в агентстве недвижимости
Теперь рассмотрим плюсы и минусы работы риэлтором в штате. Преимущества:
- Сформированный поток клиентов. Вам не нужно самому искать заказы, размещать рекламу, обзванивать потенциальных покупателей. Достаточно обрабатывать входящие заявки и проводить встречи.
- Обучение. Серьезные компании много вкладывают в обучение своих сотрудников. Для новичков проводят базовые курсы и семинары, прикрепляют опытных наставников. Это позволяет быстрее освоить профессию и выйти на первые сделки. Даже для опытных специалистов в агентствах часто организуют различные тренинги: по технике продаж, по новым законодательным нормам, по изменениям в ипотечных программах банков. Все это помогает риэлтору держать себя в форме и соответствовать требованиям рынка.
- Карьерный рост. Наконец, в агентстве недвижимости вы вправе рассчитывать на карьерный рост. Возможно, со временем вам предложат стать руководителем группы агентов или возглавить целый отдел. Если есть управленческие амбиции – это хороший вариант.
Минусы работы в штате тоже очевидны:
- Вы будете обязаны соблюдать трудовой распорядок и корпоративные стандарты. Да, гибкий график чаще всего сохраняется, но в офис придется приезжать регулярно, проводить летучки и планерки.
- Ваша комиссия будет меньше, чем у частного маклера – ведь львиную долю доходов вы отдаете компании. К тому же, многие агентства практикуют коллективную оплату. То есть доход от продажи квартиры делится между агентом, который привел покупателя, агентом, который курирует объект, и отделом, который эту квартиру нашел и прорекламировал. В итоге на вашу долю может приходиться 20-30% от общего гонорара.
- Нужно будет выполнять обязательные планы продаж, которые устанавливает руководство. Не выполнили норматив – значит, недополучили бонусы или даже штраф заработали. Сколько – зависит от условий. Такая система не всегда справедлива (рынок непредсказуем), но деваться некуда.
- И конечно, вы не сможете развивать свой бренд в агентстве. Вся слава достанется компании, а вы так и останетесь одним из множества ее сотрудников. Для амбициозных и предприимчивых людей это неприемлемо.
Так что универсального ответа на вопрос, где лучше работать риэлтору, нет. Все зависит от ваших целей, возможностей и личных качеств. Если хотите стабильности и готовы мириться с корпоративными ограничениями – выбирайте агентство. Если вы индивидуалист и любите риск – пробуйте работать самостоятельно.
«Я сама начинала карьеру в крупном агентстве недвижимости, но спустя несколько лет решила открыть свое дело. И ни разу об этом не пожалела. Да, пришлось вложиться в рекламу и оборудование, привыкнуть самой вести бухгалтерию и платить налоги. Зато теперь я полностью распоряжаюсь своим временем, выбираю только проверенных клиентов и получаю 100% комиссии. Мой средний доход – 300-400 тысяч рублей в месяц, и я знаю, что могу зарабатывать еще больше», – делится частный риэлтор Наталья Костерина.
Многие в течение карьеры пробуют оба варианта. Начинают в агентстве, набираются опыта, обрастают связями и заказчиками, а потом открывают собственный бизнес.
Как риэлтору зарабатывать больше на сделках?
Итак, вы определились с форматом работы и готовы покорять вершины риэлторского бизнеса. Осталось узнать некоторые секреты, которые помогут вам поднять свой доход на новый уровень. Вот несколько проверенных способов:
- Концентрируйтесь на работе с рекомендациями и повторными обращениями. Это самые «теплые» и благодарные клиенты, которые уже знают вас и доверяют вам. Сделки с ними проходят быстрее и комфортнее, а комиссионные обычно выше среднерыночных. Поэтому так важно не только качественно провести операцию по продаже или покупке квартиры, но и поддерживать отношения с заказчиками после нее.
- Стремитесь работать с дорогими объектами, новостройками и ипотечными сделками. Даже если придется потратить больше времени и сил, игра будет стоить свеч. Ведь ваша комиссия – это процент от суммы, поэтому лучше закрыть одну крупную сделку, чем несколько мелких. Кроме того, застройщики и банки часто предлагают агентам повышенные комиссионные за своих клиентов. Например, приведя покупателя в новый жилой комплекс, вы заработаете до 4-5% от стоимости квартиры.
- Развивайте свой личный бренд и повышайте экспертность. Пишите статьи на профессиональные темы, выступайте на конференциях, ведите блог или канал в соцсетях. Рассказывайте о своих успешных кейсах, учите людей разбираться в нюансах рынка недвижимости. Это повысит ваш статус в профессиональном сообществе и поможет привлекать более состоятельную публику.
- Расширяйте набор своих услуг. Помимо стандартных риэлторских функций предлагайте клиентам сопутствующий сервис. Это может быть консультирование по налоговым вопросам, помощь в получении ипотеки, организация ремонта и дизайна интерьера, услуги по переезду и хранению вещей.
Подводя итоги, можно сказать, что профессия риэлтора – это одновременно и большие возможности, и серьезные вызовы. Чтобы достичь успеха в этой сфере, недостаточно просто любить общаться с людьми и разбираться в недвижимости. Нужно быть готовым постоянно учиться, работать на износ и мыслить как предприниматель.
«Я работаю в сфере недвижимости уже 15 лет и могу подтвердить, что путь к высоким доходам тернист и непрост. Мой личный рекорд – это сделка на сумму 100 миллионов рублей, с которой я получила комиссию 3 миллиона. Но чтобы выйти на такой уровень, пришлось много лет нарабатывать экспертизу, репутацию и связи. Зато сегодня я могу позволить себе тщательно выбирать клиентов и браться только за самые интересные и прибыльные проекты. Главный совет новичкам – не бояться трудностей и верить в себя», – советует частный риэлтор Сочи Ирина Алимова.