Содержание
Ошибки при продаже квартиры приводят к тому, что продавец теряет деньги, тратит много нервов или очень долго не может продать жилье. В статье поговорим про основные ошибки продажи недвижимости, почему их не стоит допускать и как их избежать. Разбираемся в теме вместе с юристом по сделкам с недвижимостью Таисией Дейнега.
Необоснованная цена квартиры
При продаже чего бы то ни было необходимо правильно выставить цену. Нужно, чтобы цена соответствовала состоянию товара и ситуации на рынке.
«Часто продавцы хотят полностью окупить ремонт, который они сделали в квартире. Это одна из причин необоснованного завышения цены. Но окупить получается не всегда. Нужно либо правильно планировать и просчитывать бюджет еще до начала ремонта, либо быть готовым снизить цену», – говорит Таисия Дейнега.
Флиппингом (покупка старой квартиры на вторичке, ремонт в ней и перепродажа с наценкой), все же обычно занимаются профессионалы.
В случае с недвижимостью от адекватности цены будет зависеть практически все. Если цена занижена, у покупателей могут появиться сомнения – из-за каких подводных камней продавец решил так снизить стоимость? И далеко не все пойдут на осмотр квартиры и выяснение обстоятельств. Многие предпочтут основываться на своих сомнениях: что-то не так с документами, с самой квартирой, с районом или соседями. Второй вариант: в крупных городах такие объявления вообще сочтут фейком.
Необоснованно высокая цена – одна из основных ошибок при продаже квартиры. Мало кому хочется переплачивать. Если в квартире придется делать ремонт, или в этом же доме похожий объект продается на 1 млн дешевле, платить больше нет смысла. Продавцу нужно учитывать это еще на этапе, когда он сам покупает жилье. Например, при приобретении квадратных метров в новостройке стоит понимать, что в дальнейшем в этом доме не вы один будете их продавать.
«Например, вы планируете купить в Сочи гостиничный номер. Если приобретать его для пассивного дохода от аренды, то вы будете в равных условиях с соседями, независимо от этажа и вида из окна. А для перепродажи придется учитывать, что рядом есть похожие объекты. Чтобы перепродажа была выгодной, объект должен быть уникальным», – отмечает эксперт.
Вывод: изучение ситуации на рынке недвижимости позволит установить соответствующую цену. Лучше всего обратиться к юристам по сделкам с недвижимостью и риэлторам, которые работают в вашем районе. Они подскажут реальную стоимость вашего объекта и помогут установить цену с учетом торга.
Ошибки при составлении объявления
В объявлении о продаже квартиры указывается только важная информация. Главная цель объявления – получить звонки потенциальных покупателей. Список ошибок при составлении объявления:
- слишком много информации;
- описано множество недостатков района, инфраструктуры, самой квартиры;
- указана недостоверная информация (если во время звонка выясняется, что продавец на самом деле предлагает другую квартиру, или что квартира на первом этаже, а не на третьем);
- не указана положительная информация о жилье, инфраструктуре и районе (микрорайоне);
- описано много сложностей со сделкой – маткапитал, залог и ипотека, органы опеки и так далее;
- сделаны некачественные фотографии, которые не дают оценить размеры и состояние квартиры.
Если что-то из этого списка сочетается с необоснованно завышенной/заниженной ценой, рассчитывать на большое количество звонков не стоит.
Вывод: объявление должно помочь покупателю понять, почему ему подойдет именно эта квартира.
Отсутствие предпродажной подготовки объекта
Параллельно с определением цены и составлением объявления есть еще один важный этап – предпродажная подготовка. Перед показом или фотосъемкой лучше всего сделать так, чтобы в квартире не было видно следов жизнедеятельности других людей – неубранного постельного белья, расчески с волосами, кремов на полке или семейных фото.
«Порядок нужно наводить перед каждым показом квартиры. Есть стандартные правила. Например, много мелких бутылочек на раковине – это некрасиво ни вживую, ни на фотографии. Лучше всего спрятать банки в отдельный шкафчик или коробку, чтобы ничего не отвлекало покупателя. Стоит застелить кровать, разложить какие-то подушки, продумать декор, убрать лишние вещи с полок. Потенциальному покупателю важно иметь возможность посмотреть, какой будет его жизнь в этой квартире», – считает Таисия Дейнега.
Стоит обратить внимание и на запахи. Лучше всего выбирать нейтральные. Затянуть продажу может даже любовь продавца к резким и сладким запахам. Помните, что вкусы людей сходятся нечасто. Поэтому лучше всего выбрать нейтральные и легкие ароматы.
Вывод: отсутствие предпродажной подготовки – еще одна ошибка при продаже недвижимости. Перед фотосъемкой и показами уборка обязательна. Старайтесь выбирать универсальное – нейтральные цвета, ароматы и декор.
Ошибки при общении с покупателями
Вежливое и доброжелательное общение продавца квартиры с покупателем помогает создать позитивную атмосферу во время переговоров и просмотра объекта. Выбор другого формата и настроения для общения будет иметь обратный эффект.
Доверительные отношения могут склонить потенциального покупателя к принятию положительного решения. Уважение к мнению и потребностям покупателя показывает заботу о его интересах, предотвращают возможные конфликты и недопонимание, делая процесс продажи более эффективным и комфортным для всех сторон.
В первую очередь общение с покупателем должно быть доброжелательным. Даже если продавец чувствует, что человек постепенно передумывает о покупке, он ни в коем случае не должен вести себя грубо. Как минимум, это неэтично. Кроме того, отказавшийся от покупки может рассказать о вашей замечательной квартире другому потенциальному покупателю. А при грубости продавца этого точно не произойдет.
«Продавец должен показать готовность, в том числе к компромиссам. То, что нравится вам или лучше для вас, совсем не обязательно будет таким же для другого человека. Доброжелательность продавца связана, в том числе с тем, чтобы войти в положение покупателя, понять, что человек готовится заплатить довольно крупную сумму, переживает. Многие люди покупают недвижимость один-два раза в жизни», – говорит эксперт.
Важно предоставлять покупателю полную информацию о квартире. Если выдавать ее дозированно, то и вопросы будут решаться медленнее, и сделка будет длиться дольше. Стоит относиться с пониманием к требованиям покупателя предоставить документы. Идеальный вариант – еще до размещения объявления запросить и подготовить документы, продумать различные сценарии сделки.
«Все моменты и нюансы нужно обсуждать заранее, указывать их в предварительном договоре: материнский капитал, ипотека, несовершеннолетние собственники и опека. Стоит также прописывать, какая мебель и техника остаются в квартире», – подчеркнула Таисия Дейнега.
Вывод: грубое общение с потенциальным покупателем – самая главная ошибка при продаже квартиры. Доброжелательность продавца выражается не только в милой улыбке, но и в готовности пойти на компромиссы с покупателем, предоставить дополнительные документы, информировать о всех нюансах.
Невозможность торга
Торг – это определенный люфт возможностей. Конечно, тут важную роль играет, насколько верно выставлена цена. Об этом мы говорили в первом блоке. Но в любом случае категорический отказ продавца от торга отсеет немало покупателей. Этому есть две причины:
- Даже адекватная цена может показаться покупателю слишком высокой. Ведь не у каждого есть в советниках риэлтор или юрист, который укажет, что это абсолютно нормальная стоимость.
«Обычно реальную ситуацию по рынку знают либо агенты, либо юристы, которые участвуют в сделках. Специалисты видят договоры купли-продажи и указанные в них цены», – отмечает Таисия Дейнега.
- Такая позиция показывает, что продавец не идет навстречу покупателю и хочет провести сделку только на своих условиях.
«Надо рассказать, почему именно эта квартира продается именно по такой цене, и почему она не может быть дешевле. Если сразу выставлена правильная цена и квартира соответствует пожеланиям покупателя, торг – не самое главное. Это будет скорее приятным бонусом. Но если покупатель выбирает между двумя похожими объектами, небольшая скидка может решить вопрос в пользу конкретного продавца», – поясняет юрист.
Для всех остальных случаев работает важный момент: то, что квартира выставлена по определенной цене, совсем не значит, что именно за такие деньги она продается. Зачастую продавцы устанавливают максимальную цену в пределах разумной стоимости и все-таки предусматривают торг. Поэтому еще при определении цены продавцу важно решить, насколько он готов торговаться.
Вывод: отсутствие возможности торга будет уместно тогда, когда на объект установлена разумная цена.
Планирование схемы сделки
Нередко продавцы планируют альтернативную сделку – то есть продать свое жилье и купить новое параллельно или в кратчайшие сроки. Одна из ошибок планирования – найти новый объект, когда старый еще не нашел покупателя.
«Найти гораздо проще, чем продать. Сначала лучше заняться продажей и подыскивать покупателя, а позже либо параллельно присматривать для себя объект. Следует искать для себя новое жилье, когда вы уже поймете, что на вашу квартиру есть достаточно желающих», – пояснила Таисия Дейнега.
Если пугает мысль о том, что вы останетесь без жилья, продумайте план действий. Как можно поступить, если вы продали свою квартиру раньше, чем нашли новую:
- договориться с покупателем, что вы за дополнительную плату еще поживете в этой квартире;
- договориться, что вы будете освобождать квартиру постепенно (все сроки обязательно нужно указать в договоре);
- арендовать на короткий срок другое жилье;
- заселиться в отель или апарт-отель.
Случается и так, что сам покупатель не готов сразу заезжать в квартиру. Так что вам могут пойти на уступки и разрешить пожить какое-то время в квартире даже бесплатно.
Стоит ли рассказывать покупателю сразу о том, что вы планируете альтернативную сделку? Ситуация тут неоднозначная. С одной стороны, сделка будет проходить спокойнее, если покупатель и продавец будут знать о намерениях друг друга. С другой стороны, лучше идти поэтапно – дать возможность покупателю влюбиться в объект и потом погружать его в нюансы.
Вывод: дайте возможность покупателю заинтересоваться именно вашим объектом и потом открыто и подробно расскажите, как вы планируете совершать сделку.
Почему долго не продается квартира?
Некачественная подготовка или неумение продавцов общаться мешает продаже объектов. Таисия Дейнега поделилась, какие ситуации встречались в ее практике, и дала советы, как лучше всего поступать в таких случаях обеим сторонам.
- Скрытая недоброжелательность
«Часто продавцы красиво обо всем рассказывают на первом этапе, на показе квартире, но при составлении документов начинают отказываться от своих слов, вести себя странно, – делится эксперт. – Как юрист, я выступаю за то, чтобы обсуждать и сразу же фиксировать все в предварительном договоре».
- Объявление с плохими фотографиями
«В моей практике не раз встречались плохие фотографии в объявлениях. При этом сами квартиры были в действительности очень красивыми. Некачественные фото в сочетании с высокой ценой могут насторожить. Фотографии на телефон с запотевшей или загрязнившейся камерой усложняют процесс продажи. Заметьте, это работает с любыми товарами. Перед продажей объект нужно привести в порядок, сделать качественные фотографии. Если не можете сделать их сами, лучше пригласить фотографа», – советуют Таисия Дейнега.
