Как работает воронка продаж в недвижимости?

В мире недвижимости конкуренция беспрерывно растет. И эффективное управление становится ключевым моментом успеха. Одним из основных инструментов, помогающих оптимизировать процессы и повысить конверсию, является воронка продаж. В статье рассмотрим, что такое воронка продаж, какие есть виды, а также зачем и как пользоваться воронкой риэлторам. 

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это модель, которая показывает, как клиенты проходят через различные этапы покупки. Начинается все с первого контакта и завершается совершением сделки.

Построение модели помогает оптимизировать процесс продаж, выявлять слабые места и улучшать конверсию. Воронку как маркетинговый инструмент могут применять практически во всех сферах. Нюансы от отрасли к отрасли будут отличаться, а вот принципы и методы будут общими.

Виды воронок продаж

Воронка может использоваться как инструмент для достижения определенной цели. И это не всегда продажа как таковая. Рассмотрим основные схемы продаж.

• Общая. Такая охватывает все процессы – от привлечения и до сделки.
• Для поиска клиентов. Здесь основная цель – найти и привлечь клиентов. Поэтому в воронке подробнее рассматриваются алгоритмы (сбор информации, рассылки, обзвоны и другие контакты).
• Для продажи. Применяется, когда клиент заинтересовался товаром или услугой.
• Для продажи и реализации. Здесь речь идет не только о том, чтобы человек заключил сделку, но и согласился на послепродажное обслуживание.
• Для допродажи. В таком случае важна не только продажа основного товара, но и, скажем, дополнительной услуги.

Также воронки могут отличаться по моделям, на которых они базируются. Чаще всего это:

• Классическая модель потребительского поведения под названием AIDA.

1. Потенциальный клиент знакомится с оффером агентства.
2. Далее обращается за консультацией к агенту или менеджеру.
3. Хочет начать сотрудничество и заказывает услугу.
4. Заключает сделку.

• AIDCA, AIDMA и прочие. В основе идет классическая модель AIDA, но с дополнением. Например, убеждением (AIDCA, где С – Conviction), мотивацией (AIDMA, где M – motivation).
• Модель убеждения Магуайра. Здесь подробнее рассматриваются стадии убеждения потребителя. 

• Модель взращивания лидов (Lead Nurturing). В этой модели упор делается на постоянную коммуникацию с потенциальными клиентами для построения доверительных отношений. То есть вы даете лидам информацию и контент, который поможет принять более обоснованные решения.

Выбор модели сильно влияет на то, какие действия будут предприниматься, и насколько эти действия будут эффективны. Поэтому решение должно быть обоснованным.

Как выглядит воронка продаж в сфере недвижимости?

Как мы сказали выше, выбор модели воронки продаж зависит от конкретной потребности. Мы рассмотрим общий тип воронки. Проще говоря, пройдем этапы продажи недвижимости и расскажем, как на каждом из них действуют риэлторы.

   1. Просмотр объявлений

Это вход в воронку. Люди знакомятся с предложениями на рынке – жилыми комплексами, планировками – и прицениваются. Потенциальные клиенты видят объявление агентства.

Агентства недвижимости, риэлторы и застройщики запускают охватные рекламные кампании, стараясь привлечь максимум лидов. Используются на этом этапе:

• медийная реклама, проморолики;
• таргетированная, контекстная реклама, ретаргетинг;
• нативное продвижение (в том числе через партнеров);
• контент-маркетинг (например, полезные статьи).

Главная задача здесь – оказаться в поле зрения лида и заинтересовать его.

   2. Выбор жилья

Потенциальные покупатели активно ищут новую жилплощадь. Возможно, они уже определились, как будут платить: возьмут в ипотеку, используют маткапитал и так далее. На этом этапе запрос и предпочтения, как правило, уже сформированы. Человек или семья знают, в каком районе хотят жить, сколько комнат должно быть в квартире, нужен ли рядом детский садик и автобусная остановка.

Информацию о предложениях на рынке ищут на сайтах объявлений, в специализированных сервисах и просто в поисковиках. Поэтому и информация о вас или вашем агентстве должна появляться на этих ресурсах. Это могут быть контекстная и таргетированная реклама, посты в отзовиках, статьи на тематических площадках, ремаркетинг.

На этом этапе важно, чтобы пользователю было удобно взаимодействовать с вашей площадкой. Как быстро он найдет номер телефона отдела продаж? Как скоро покажут самые выгодные предложения?

В первую очередь важны:

• выбор вариантов квартир;
• подробные планировки;
• информация об инфраструктуре и парковке;
• сроки ввода в эксплуатацию;
• возможности при покупке, условия (в том числе ипотека);
• скидки, льготы и другие возможности.

Не лишними будут мини-чаты в онлайн-режиме, удобные формы заявок, кнопки для бронирований и другие интерактивные элементы.

   3. Работа с агентом

Человек получил всю нужную информацию и готов работать именно с вашим агентством. И слабое место воронки может оказаться именно здесь, если отдел продаж некачественно обрабатывает входящие заявки. Менеджер рассказывает о доступных вариантах, делится полезной информацией.

Далее включается риэлтор. Он консультирует об условиях сделки, приглашает на встречи, помогает провести осмотры квартир и разобраться в проекте, забронировать понравившееся жилье.

   4. Продажа/покупка

Зачастую это является последним этапом воронки продаж. Стороны заключают договор купли-продажи, проводят расчеты.

Но воронка ограничивается этим не всегда. Можно добавить и «бонусные» этапы:

• Продать дополнительные услуги: место на парковке, кладовку, регулярный клининг. Помочь в этом могут рассылки на email, в мессенджерах или по смс, таргетированная реклама.
• Развивать лояльность, чтобы клиент рекомендовал компанию знакомым, оставлял положительные отзывы, вновь пользовался вашими услугами.

Воронка продаж недвижимости: пример

Рассмотрим, как работает воронка продаж агентства недвижимости, например, в Екатеринбурге:

1. Потенциальный клиент начинает искать квартиру в поисковиках, рассматривает сайты застройщиков. В контекстной рекламе ему выпадает реклама агентства недвижимости «Клен кленовый».
2. Человек переходит на лендинг, смотрит, какие услуги предлагаются. Оказывается, что «Клен кленовый» работает с застройщиком, который уже давно нравится клиенту, и этот самый застройщик скоро введет в эксплуатацию дом в хорошем районе. Пользователь оставляет номер телефона, чтобы с ним связался отдел продаж.
3. Менеджер агентства звонит клиенту, уточняет потребности и предлагает подходящие варианты недвижимости. Передает контакты риэлтора, который готов показать понравившиеся квартиры.
4. Клиент связывается с риэлтором в мессенджерах (о чем они договорились заранее) и записывается на просмотр трех квартир.
5. Клиент решает взять одну из квартир в ипотеку. Далее он вместе с риэлтором оформляет все нужные документы.

Есть и другой вариант – когда с воронкой работают застройщики. В этом случае будут уже свои нюансы.

1. Застройщик проводит рекламную кампанию нового жилого комплекса. На лендинге он рассказывает о преимуществах: подземном отапливаемом паркинге, детском саде и школе поблизости, большой транспортной развязке.
2. Потенциальные клиенты хотят узнать о предложениях побольше. Они оставляют контакты через кнопку «Связаться со мной».
3. Менеджеры по продажам связываются с клиентами, проводят онлайн-просмотры квартир, предоставляют подробные схемы планировок, рассказывают об условиях покупки.
4. Клиенты приезжают на просмотр и обсуждают детали сделки с менеджерами. Например, сроки сдачи дома, оборудование детской площадки, варианты отделки.
5. Клиенты заключают договор купли-продажи, становятся владельцами квартир в новом жилом комплексе. В следующие месяцы менеджер сообщает об этапах сдачи дома, делится информацией о возможностях провести ремонт с подрядчиками от застройщика, получить скидку на стройматериалы.

Как пользоваться воронкой продаж?

Риэлтор может использовать воронку продаж для эффективного управления и повышения конверсии.

Как пользоваться воронкой:

• Определить этапы. Лучше все прописывать подробно, чтобы иметь возможность выявить слабости и доработать их.
• Использовать различные каналы привлечения – рекламу на интернет-площадках, в соцсетях, через личные контакты и т.д.
• Собирать контакты лидов через формы обратной связи на сайте, звонки или личные встречи.
• Быстро реагировать на запросы, предоставлять нужную и полезную информацию, проводить просмотры и консультировать по всем вопросам.
• Активно работать с клиентами на всех этапах воронки продаж, помогая принять решение о покупке или аренде недвижимости. Также возможно поддержание контакта после сделки.
• Регулярно анализировать результаты работы с воронкой продаж, выявлять слабые места и оптимизировать, «чинить» процессы. Например, если регулярно забываете напоминать о просмотрах, можно настроить CRM-систему для авторассылок.

Зачем риэлтору работать с воронкой продаж?

Воронка продаж помогает добиться главного – сделки. Но как именно? Рассмотрим подробнее, что дает инструмент.

• Понимание, на каком этапе лид. Только так можно будет подвести его к следующему шагу.
• Более качественная коммуникация клиента и специалиста. Обе стороны заинтересованы в одном и том же – успехе. Поэтому агент помогает решать проблемы, уточнить информацию, быстро реагирует на потребности клиента.
• Правильный выбор методов и инструментов. Воронка помогает увидеть, какие маркетинговые активности соответствуют запросам покупателей.
• Анализ результатов. Воронка продаж показывает, на каком этапе клиент «отваливается». Поэтому слабые места будут очевидны, и их будет проще доработать.
• Автоматизация продаж. CRM-система помогает автоматизировать некоторые этапы взаимодействия с клиентами, например, напоминать про осмотр квартиры СМС за день до показа.

Агент и риэлтор ведут большие, многоступенчатые процессы. При этом процессы эти от заказчика к заказчику могут очень сильно отличаться. И воронка продаж позволяет специалисту держать руку на пульсе, не совершать лишних действий, концентрироваться только на том, что действительно нужно.

Воронка позволяет избежать многих ошибок. А их цена в сфере недвижимости для любого специалиста высока.