24.04.24

Как работает воронка продаж в недвижимости?

Содержание статьи

В мире недвижимости конкуренция беспрерывно растет. И эффективное управление становится ключевым моментом успеха. Одним из основных инструментов, помогающих оптимизировать процессы и повысить конверсию, является воронка продаж. В статье рассмотрим, что такое воронка продаж, какие есть виды, а также зачем и как пользоваться воронкой риэлторам. 

воронка продаж для риэлтора

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это модель, которая показывает, как клиенты проходят через различные этапы покупки. Начинается все с первого контакта и завершается совершением сделки.

Построение модели помогает оптимизировать процесс продаж, выявлять слабые места и улучшать конверсию. Воронку как маркетинговый инструмент могут применять практически во всех сферах. Нюансы от отрасли к отрасли будут отличаться, а вот принципы и методы будут общими.

Виды воронок продаж

Воронка может использоваться как инструмент для достижения определенной цели. И это не всегда продажа как таковая. Рассмотрим основные схемы продаж.

  • Общая. Такая охватывает все процессы – от привлечения и до сделки.
  • Для поиска клиентов. Здесь основная цель – найти и привлечь клиентов. Поэтому в воронке подробнее рассматриваются алгоритмы (сбор информации, рассылки, обзвоны и другие контакты).
  • Для продажи. Применяется, когда клиент заинтересовался товаром или услугой.
  • Для продажи и реализации. Здесь речь идет не только о том, чтобы человек заключил сделку, но и согласился на послепродажное обслуживание.
  • Для допродажи. В таком случае важна не только продажа основного товара, но и, скажем, дополнительной услуги.

Также воронки могут отличаться по моделям, на которых они базируются. Чаще всего это:

  • Классическая модель потребительского поведения под названием AIDA.
Модель AIDA
  1. Потенциальный клиент знакомится с оффером агентства.
  2. Далее обращается за консультацией к агенту или менеджеру.
  3. Хочет начать сотрудничество и заказывает услугу.
  4. Заключает сделку.
  • AIDCA, AIDMA и прочие. В основе идет классическая модель AIDA, но с дополнением. Например, убеждением (AIDCA, где С – Conviction), мотивацией (AIDMA, где M – motivation).
  • Модель убеждения Магуайра. Здесь подробнее рассматриваются стадии убеждения потребителя. 
модель удержания Магуайра
Модель убеждения Магуайра
  • Модель взращивания лидов (Lead Nurturing). В этой модели упор делается на постоянную коммуникацию с потенциальными клиентами для построения доверительных отношений. То есть вы даете лидам информацию и контент, который поможет принять более обоснованные решения.

Выбор модели сильно влияет на то, какие действия будут предприниматься, и насколько эти действия будут эффективны. Поэтому решение должно быть обоснованным.

Как выглядит воронка продаж в сфере недвижимости?

Как мы сказали выше, выбор модели воронки продаж зависит от конкретной потребности. Мы рассмотрим общий тип воронки. Проще говоря, пройдем этапы продажи недвижимости и расскажем, как на каждом из них действуют риэлторы.

этапы продажи недвижимости
Продажа/покупка недвижимости

   1. Просмотр объявлений

Это вход в воронку. Люди знакомятся с предложениями на рынке – жилыми комплексами, планировками – и прицениваются. Потенциальные клиенты видят объявление агентства.

Агентства недвижимости, риэлторы и застройщики запускают охватные рекламные кампании, стараясь привлечь максимум лидов. Используются на этом этапе:

  • медийная реклама, проморолики;
  • таргетированная, контекстная реклама, ретаргетинг;
  • нативное продвижение (в том числе через партнеров);
  • контент-маркетинг (например, полезные статьи).

Главная задача здесь – оказаться в поле зрения лида и заинтересовать его.

   2. Выбор жилья

Потенциальные покупатели активно ищут новую жилплощадь. Возможно, они уже определились, как будут платить: возьмут в ипотеку, используют маткапитал и так далее. На этом этапе запрос и предпочтения, как правило, уже сформированы. Человек или семья знают, в каком районе хотят жить, сколько комнат должно быть в квартире, нужен ли рядом детский садик и автобусная остановка.

Информацию о предложениях на рынке ищут на сайтах объявлений, в специализированных сервисах, просто в поисковиках и даже в объявлениях на подъездах. Поэтому и информация о вас или вашем агентстве должна появляться на этих ресурсах. Это могут быть контекстная и таргетированная реклама, посты в отзовиках, статьи на тематических площадках, ремаркетинг.

На этом этапе важно, чтобы пользователю было удобно взаимодействовать с вашей площадкой. Как быстро он найдет номер телефона отдела продаж? Как скоро покажут самые выгодные предложения?

В первую очередь важны:

  • выбор вариантов квартир;
  • подробные планировки;
  • информация об инфраструктуре и парковке;
  • сроки ввода в эксплуатацию;
  • возможности при покупке, условия (в том числе ипотека);
  • скидки, льготы и другие возможности.

Не лишними будут мини-чаты в онлайн-режиме, удобные формы заявок, кнопки для бронирований и другие интерактивные элементы.

   3. Работа с агентом

Человек получил всю нужную информацию и готов работать именно с вашим агентством. И слабое место воронки может оказаться именно здесь, если отдел продаж некачественно обрабатывает входящие заявки. Менеджер рассказывает о доступных вариантах, делится полезной информацией.

Далее включается риэлтор. Он консультирует об условиях сделки, приглашает на встречи, помогает провести осмотры квартир и разобраться в проекте, забронировать понравившееся жилье.

   4. Продажа/покупка

Зачастую это является последним этапом воронки продаж. Стороны заключают договор купли-продажи, проводят расчеты.

Но воронка ограничивается этим не всегда. Можно добавить и «бонусные» этапы:

Воронка продаж недвижимости: пример

Рассмотрим, как работает воронка продаж агентства недвижимости, например, в Екатеринбурге:

  1. Потенциальный клиент начинает искать квартиру в поисковиках, рассматривает сайты застройщиков. В контекстной рекламе ему выпадает реклама агентства недвижимости «Клен кленовый».
  2. Человек переходит на лендинг, смотрит, какие услуги предлагаются. Оказывается, что «Клен кленовый» работает с застройщиком, который уже давно нравится клиенту, и этот самый застройщик скоро введет в эксплуатацию дом в хорошем районе. Пользователь оставляет номер телефона, чтобы с ним связался отдел продаж.
  3. Менеджер агентства звонит клиенту, уточняет потребности и предлагает подходящие варианты недвижимости. Передает контакты риэлтора, который готов показать понравившиеся квартиры.
  4. Клиент связывается с риэлтором в мессенджерах (о чем они договорились заранее) и записывается на просмотр трех квартир.
  5. Клиент решает взять одну из квартир в ипотеку. Далее он вместе с риэлтором оформляет все нужные документы.

Есть и другой вариант – когда с воронкой работают застройщики. В этом случае будут уже свои нюансы.

  1. Застройщик проводит рекламную кампанию нового жилого комплекса. На лендинге он рассказывает о преимуществах: подземном отапливаемом паркинге, детском саде и школе поблизости, большой транспортной развязке.
  2. Потенциальные клиенты хотят узнать о предложениях побольше. Они оставляют контакты через кнопку «Связаться со мной».
  3. Менеджеры по продажам связываются с клиентами, проводят онлайн-просмотры квартир, предоставляют подробные схемы планировок, рассказывают об условиях покупки.
  4. Клиенты приезжают на просмотр и обсуждают детали сделки с менеджерами. Например, сроки сдачи дома, оборудование детской площадки, варианты отделки.
  5. Клиенты заключают договор купли-продажи, становятся владельцами квартир в новом жилом комплексе. В следующие месяцы менеджер сообщает об этапах сдачи дома, делится информацией о возможностях провести ремонт с подрядчиками от застройщика, получить скидку на стройматериалы.
воронка девелопера
Воронка продаж застройщика

Как пользоваться воронкой продаж?

Риэлтор может использовать воронку продаж для эффективного управления и повышения конверсии.

Как пользоваться воронкой:

  • Определить этапы. Лучше все прописывать подробно, чтобы иметь возможность выявить слабости и доработать их.
  • Использовать различные каналы привлечения – рекламу на интернет-площадках, в соцсетях, через личные контакты и т.д.
  • Собирать контакты лидов через формы обратной связи на сайте, звонки или личные встречи.
  • Быстро реагировать на запросы, предоставлять нужную и полезную информацию, проводить просмотры и консультировать по всем вопросам.
  • Активно работать с клиентами на всех этапах воронки продаж, помогая принять решение о покупке или аренде недвижимости. Также возможно поддержание контакта после сделки.
  • Регулярно анализировать результаты работы с воронкой продаж, выявлять слабые места и оптимизировать, «чинить» процессы. Например, если регулярно забываете напоминать о просмотрах, можно настроить CRM-систему для авторассылок.

Зачем риэлтору работать с воронкой продаж?

Воронка продаж помогает добиться главного – сделки. Но как именно? Рассмотрим подробнее, что дает инструмент.

  • Понимание, на каком этапе лид. Только так можно будет подвести его к следующему шагу.
  • Более качественная коммуникация клиента и специалиста. Обе стороны заинтересованы в одном и том же – успехе. Поэтому агент помогает решать проблемы, уточнить информацию, быстро реагирует на потребности клиента.
  • Правильный выбор методов и инструментов. Воронка помогает увидеть, какие маркетинговые активности соответствуют запросам покупателей.
  • Анализ результатов. Воронка продаж показывает, на каком этапе клиент «отваливается». Поэтому слабые места будут очевидны, и их будет проще доработать.
  • Автоматизация продаж. CRM-система помогает автоматизировать некоторые этапы взаимодействия с клиентами, например, напоминать про осмотр квартиры СМС за день до показа.

Агент и риэлтор ведут большие, многоступенчатые процессы. При этом процессы эти от заказчика к заказчику могут очень сильно отличаться. И воронка продаж позволяет специалисту держать руку на пульсе, не совершать лишних действий, концентрироваться только на том, что действительно нужно.

Воронка позволяет избежать многих ошибок. А их цена в сфере недвижимости для любого специалиста высока.

следующая статья

Реклама риэлтора: как сделать и где размещать

Самое читаемое

Из всех кредитных программ банков ипотека — самая сложная в части оформления. Рассматривая заявление на ипотеку, банки вынуждены оценивать не только финансовое положение заемщика или созаемщиков, но и недвижимость — предмет займа. Поэтому список документов здесь отличается от того, который требуется при открытии потребительского кредита.
Покупка вторички в ипотеку актуальна для многих: некоторые отдают предпочтение уже сданным новостройкам или домам, проверенным временем. Банки одобряют ипотечные кредиты на недвижимость на вторичном рынке, но при определенных условиях и требованиях к жилью.
Покупка вторичной квартиры – дело серьезное. Важно правильно подобрать вариант и не ошибиться в продавце. Иначе можно потерять деньги и даже саму квартиру.
М О
Журналист